クロスメディア・コミュニケーションズ株式会社 Crossmedia Communications, Inc.

「売れない時代に何故売れる」
伊吹 卓

ロウィーは「デザイン」という定量評価しにくい感覚値をクライアントに理解して
もらうために、通常とは逆の方法をとったのだそうです。

よくデザインに関わる仕事をしていて散見される話題に、「自分の好き嫌い
以外に、どうやってデザインを評価してよいかわからない」
という問題があります。

デザイナーが陥りやすいあやまちというのは、
「私のセンスを評価して仕事を任されたんだから、私がこれが良い、という
ものを提案して、それを買ってもらう」というもの。

クライントにしても、何故それが良いのか？悪いのか？を論理的に評価できな
いから「自分の感覚として好きではないのでもっと他のを見せて欲しい」
となってしまいます。

ロウィーの視点は、まず、デザインする商品の最終消費者に向いていました。
「人の好みは百人十色」といいますが、彼が着目したのは、反対に、
「人の好みは分かれるが、嫌う要素はほとんどぶれがない」というものです。

そこで、デザインする商品について、「人が嫌う要素」を徹底的に抽出し、それを
丁寧に取り除いていったのだそうです。
それが確認できていれば、極端な話、後はどんなデザインをしようが、その商
品はまちがいなく「安全に売れる」ということが確定できるのです。

そのことによって、クライアントはロウィーのデザインに「売れる」安心感を持ち、納得
するので、ビジネスに見合う正当な対価を払うことができた、というわけです。

私自身も、学生時代はすくなからず、「デザイナーとは自身の感覚（審美眼）を
磨き、世の中にないトレンドを提示し、新鮮な驚きと感動を与える仕事」という
ようなエゴイスティックな思いを持っていましたが、デザイナーをやめたときに
読んだ本でこのような本質と出会うとは思ってもいませんでした。

伊吹さんは帰国後、自身の商品研究所で、このような感覚値を標準化する手
法を編み出しました。
すなわち、研究員にスーパーマーケットに行かせ、ひとつのジャンルに１点ずつ、
「自分か買いたいと思うもの」と「これは絶対買わない」と言うパッケージを選ば
せるのだそうです。

数人の研究員が買ってきたものを研究所に持ち帰り、「買いたい」ものと「買わ
ない」ものをそれぞれ集めてみてみると、、、「買わない」ものはやはりほとんど
ブレがない、ということと、集合体で見ると「今の時代、人がどんなデザイン要素
やメッセージで物を選ぶか？」が見えてくるのだそうです。

私自身、オンラインコミュニケーションに携わるようになってからまずやったことは
浴びるように、それこそ目眩がしてして気持ち悪くなるまで、色々な企業のサイ
トを見まくることでした。
それによって感覚値を磨き、「何が使いやすいのか？」、「何が伝わるのか？」を
吸収していきました。
現在もスタッフにはできるだけ数を見ること、そして感じたことを自分で記録する
ことをやってもらっています。
イントラにはすでに相当なアーカイブができつつあります。

お客様とは一期一会で、様々な相談を受けますが、あまり主観的にならず、
客観的なアドヴァイスを心がけていますので、上記のようなベンチマーク（トレー
ニング？笑）は私たちにとっては日課でヒンズースクワットをやっているようなも
のです。

伊吹さんは多数の本を出されていますが、いくつかの書籍で上記のような
マーケティング感覚を磨く方法論を紹介しています。